白酒銷售，經營推廣，思路先行！（二）

上一篇的“白酒銷售，經營推廣思路”中，我們跟廣大釀友們分享了“白酒銷售，經營拓展，唯有變化，方能以不變應萬變！”的3大核心問答。

這一篇繼續跟大家分享白酒銷售的顧客精細化分析。白酒銷售的經營思路離不開的第4問：

我的老主顧都是什么模樣？

你是我未來的顧客么？

說起這個話題，可能很多人都會覺得，天天來我這兒買酒的人，難道我還不熟悉嗎？你還別說，平常來的多，但是我們是不是真正思考過，分析過這樣的人群呢？

1 買酒的人荷包鼓不鼓？能喝幾杯？

av网站免费线看這個需要根據所處市場環境，結合飲酒習慣、人群規模、消費能力做平衡。

收入水平好的，可以支撐一定的酒水消費，又信賴手工釀造的人群，肯定是我們比較希望重點去打造的顧客人群。

2 老主顧今年貴庚？

一般來說50歲以上的老酒民，喝酒的習慣變化不大，收入（已經處在或者過了巔峰）、酒量、消費習慣都很穩定，不輕易改變，酒量多數開始減少。我們可以思考一個問題，50歲以上酒民喜歡喝的酒，是否具備良好的發展前途？這個話題，其實我們不用過于深入來探討，因為高年齡段的顧客，想要再進一步擴展的機會相對要小一些。

我們來看這類顧客所對應的另外一個人群----20歲出頭的年輕人，他們當前的收入水平不高，但是處于上升階段；飲用白酒的習慣很有可能還不如啤酒，但有幾個重要的節點值得特別關注：遷徙、畢業、晉升、婚假、返鄉，聚會氛圍等。

此外，縱覽中國的酒文化，可謂生生不息，如“把酒問青天”、李白斗酒詩百篇，自稱臣是酒中仙；“白日放歌須縱酒，青春作伴好還鄉”，“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月……”

這么多的詩詞都是在用酒表達自己的情感，抒發自己的情懷。有這些做基礎，年輕人，也是有很大機會發展成為中國白酒的忠實顧客的！

30-40歲的消費人群，這個年齡段其實是一個需要酒坊重點關注的指標。

消費者年齡增加，一般是消費力增強，消費數量走下坡。

年紀大的人愛喝的酒，年輕人往往不愿意喝。年輕人往往覺得那些酒是父輩和爺輩在喝的酒，如果自己喝那樣的酒，就仿佛自己現在就到了父輩和爺輩那樣的年紀一樣。

av网站免费线看選擇喝自己年齡特點的酒，更能彰顯自己的想法。

av网站免费线看說到這兒了，我們又要去舉一個在白酒圈爭議較多的案例---江小白。

av网站免费线看因為江小白，自從它問世以來，就引發了無數的爭議。有人分析江小白品質和傳統酒的不同，但是也折服于它在市場開拓、顧客心理把握上面不斷的創新，找到了屬于自己的藍海市場。

我個人看江小白這個案例，覺得這家企業的營銷，其實是嚴格遵守了開發年輕人飲用白酒的主導思想。傳統白酒，以往是沒有哪家酒企是把自己定位在年輕人喝的白酒，是江小白第一個提出了重點關注年輕人的飲酒。

av网站免费线看從江小白的包裝卡通形象設計、酒瓶上傳遞的文案，它給飲酒者販賣的就不僅僅是一瓶酒，更多的是一瓶江小白所帶來的體會。

江小白對比散裝酒，價格算貴的，但是對于聚會餐飲用酒，價錢還是很實惠的。

av网站免费线看我們反過來看，江小白所要開發的人群其實是具備相當難度的，因為這個年輕人群往往是很多大中型酒廠，不太注重，或者說沒有著力開發的人群。他們的收入、飲酒的氛圍，相對來說，都不是理想目標人群。

但是江小白恰恰是極其關注，將飲酒和個人情感的表達有機的結合在一起。很好的抓住了飲酒的一個場景，就是一個聚會，聚會需要有共同的話題，共同的感觸。江小白精準提煉了年輕人的共性體會，并高度總結。

av网站免费线看喝過江小白的人，無論對江小白酒口感評價如何，多數對包裝上的文案，深為嘆服。包裝規格錯位、定位年輕人錯位，在藍海市場上，給自己獲取了足夠寬廣的成長空間。

年輕人喝的酒，市場發展后反而會帶動其他年齡層的消費者。

3 案例分析：黃酒消費人群

我個人很鐘愛中國黃酒，糯米釀造，邊糖化邊發酵，低度飲用。但是和中國白酒、啤酒相比，其規模發展速度就要慢一些。紹興黃酒，自身的風格特征保留的很好，傳統消費者很認可，但是年輕消費者接受如何？在全國范圍看，黃酒的年輕消費人群，成長的速度相對較慢，這可能也是限制黃酒快速發展的原因之一吧。

當我們的酒，顧客人群都呈現中年化，甚至逐步走向老年化。而年輕的人群卻一步一步的跟我們漸行漸遠，我們的酒在未來的市場發展上就處于競爭的劣勢。

av网站免费线看在酒水食品上，常見的競爭手段有三種：增頻、納新、留客。

1增頻：這個是最簡單的，增頻就是增加采購和消費的頻次。我們最常見的加量不加價。

酒坊賣酒用的最多的就是買一壺，送一斤。這個策略往往是見效最快，早上開始用，當天就能多賣幾百塊錢。但是長期使用，副作用也是最大。顧客以后可能會沒有促銷，就延遲購買，等待促銷。

2納新：開發新的顧客，讓不喝酒或者不喝我的酒顧客轉變成為我的顧客。

av网站免费线看現在很多酒坊都在做水果發酵，如果水果酒吸引了原來不喝我酒坊白酒的人，比如住東頭的王大哥，他買了我釀的水果酒回去喝就算是一種成功，以后可能他也會嘗試喝我釀的白酒。再比如南頭的趙大姐，不大喝白酒，買了我的水果酒，也是一種成功。這個策略見效慢，但是長期效果好。

3留客：為現有顧客增加新品，保留其繼續在我這里消費。

有的顧客長期喝我的高粱酒，沒什么新鮮感了，我及時釀了一次苦蕎酒，結果本來有可能會丟失的顧客，被挽留住了。

再比如，年輕人更為熟悉的李維斯品牌，原先它主推高腰牛仔褲，但這個對身材的要求高，這也是其很大的一個局限。后來，李維斯及時地推出了低腰牛仔褲。為什么？

人到中年，很容易發福，而發福的中年人再穿這種高腰的牛仔褲，會有緊繃等各種不適。李維斯低腰牛仔褲的推出，讓身體變化的中年人依然繼續穿著低腰的牛仔褲，及時滿足了他們繼續穿牛仔褲的感覺和需求！這可謂是及時挽留顧客的又一經典案例。

當然，年輕化不是低齡化，更不是迎合年輕人。

喝酒這事，年輕人還了解不深。

讓我的酒有一種活力，代表一種精神面貌，去引領年輕人。

要關注顧客年輕化！

白酒釀造，本身就是一項技術活！脫離了技術，釀不出好酒，成了無源水；但只有釀造的技術，白酒銷售也不能實現變現。唯有在白酒經營的思路上勇立潮頭，擁抱變化，戰略先行，才能在白酒銷售上致勝！