
白酒銷售,經營推廣,思路先行!(二)
2019-09-18 釀造及生物能源事業部上一篇的“白酒銷售,經營推廣思路”中,我們跟廣大釀友們分享了“白酒銷售,經營拓展,唯有變化,方能以不變應萬變!”的3大核心問答。
這一篇繼續跟大家分享白酒銷售的顧客精細化分析。白酒銷售的經營思路離不開的第4問:
我的老主顧都是什么模樣?
你是我未來的顧客么?
說起這個話題,可能很多人都會覺得,天天來我這兒買酒的人,難道我還不熟悉嗎?你還別說,平常來的多,但是我們是不是真正思考過,分析過這樣的人群呢?
1 買酒的人荷包鼓不鼓?能喝幾杯?
這個需要根據所處市場環境,結合飲酒習慣、人群規模、消費能力做平衡。
收入水平好的,可以支撐一定的酒水消費,又信賴手工釀造的人群,肯定是我們比較希望重點去打造的顧客人群。
2 老主顧今年貴庚?
av网站免费线看一般來說50歲以上的老酒民,喝酒的習慣變化不大,收入(已經處在或者過了巔峰)、酒量、消費習慣都很穩定,不輕易改變,酒量多數開始減少。我們可以思考一個問題,50歲以上酒民喜歡喝的酒,是否具備良好的發展前途?這個話題,其實我們不用過于深入來探討,因為高年齡段的顧客,想要再進一步擴展的機會相對要小一些。
av网站免费线看我們來看這類顧客所對應的另外一個人群----20歲出頭的年輕人,他們當前的收入水平不高,但是處于上升階段;飲用白酒的習慣很有可能還不如啤酒,但有幾個重要的節點值得特別關注:遷徙、畢業、晉升、婚假、返鄉,聚會氛圍等。
此外,縱覽中國的酒文化,可謂生生不息,如“把酒問青天”、李白斗酒詩百篇,自稱臣是酒中仙;“白日放歌須縱酒,青春作伴好還鄉”,“人生得意須盡歡,莫使金樽空對月……”
av网站免费线看這么多的詩詞都是在用酒表達自己的情感,抒發自己的情懷。有這些做基礎,年輕人,也是有很大機會發展成為中國白酒的忠實顧客的!
30-40歲的消費人群,這個年齡段其實是一個需要酒坊重點關注的指標。
av网站免费线看消費者年齡增加,一般是消費力增強,消費數量走下坡。
年紀大的人愛喝的酒,年輕人往往不愿意喝。年輕人往往覺得那些酒是父輩和爺輩在喝的酒,如果自己喝那樣的酒,就仿佛自己現在就到了父輩和爺輩那樣的年紀一樣。
選擇喝自己年齡特點的酒,更能彰顯自己的想法。
av网站免费线看說到這兒了,我們又要去舉一個在白酒圈爭議較多的案例---江小白。
因為江小白,自從它問世以來,就引發了無數的爭議。有人分析江小白品質和傳統酒的不同,但是也折服于它在市場開拓、顧客心理把握上面不斷的創新,找到了屬于自己的藍海市場。
我個人看江小白這個案例,覺得這家企業的營銷,其實是嚴格遵守了開發年輕人飲用白酒的主導思想。傳統白酒,以往是沒有哪家酒企是把自己定位在年輕人喝的白酒,是江小白第一個提出了重點關注年輕人的飲酒。
從江小白的包裝卡通形象設計、酒瓶上傳遞的文案,它給飲酒者販賣的就不僅僅是一瓶酒,更多的是一瓶江小白所帶來的體會。
江小白對比散裝酒,價格算貴的,但是對于聚會餐飲用酒,價錢還是很實惠的。
av网站免费线看我們反過來看,江小白所要開發的人群其實是具備相當難度的,因為這個年輕人群往往是很多大中型酒廠,不太注重,或者說沒有著力開發的人群。他們的收入、飲酒的氛圍,相對來說,都不是理想目標人群。
但是江小白恰恰是極其關注,將飲酒和個人情感的表達有機的結合在一起。很好的抓住了飲酒的一個場景,就是一個聚會,聚會需要有共同的話題,共同的感觸。江小白精準提煉了年輕人的共性體會,并高度總結。
喝過江小白的人,無論對江小白酒口感評價如何,多數對包裝上的文案,深為嘆服。包裝規格錯位、定位年輕人錯位,在藍海市場上,給自己獲取了足夠寬廣的成長空間。
年輕人喝的酒,市場發展后反而會帶動其他年齡層的消費者。
3 案例分析:黃酒消費人群
我個人很鐘愛中國黃酒,糯米釀造,邊糖化邊發酵,低度飲用。但是和中國白酒、啤酒相比,其規模發展速度就要慢一些。紹興黃酒,自身的風格特征保留的很好,傳統消費者很認可,但是年輕消費者接受如何?在全國范圍看,黃酒的年輕消費人群,成長的速度相對較慢,這可能也是限制黃酒快速發展的原因之一吧。
av网站免费线看當我們的酒,顧客人群都呈現中年化,甚至逐步走向老年化。而年輕的人群卻一步一步的跟我們漸行漸遠,我們的酒在未來的市場發展上就處于競爭的劣勢。
在酒水食品上,常見的競爭手段有三種:增頻、納新、留客。
1增頻:這個是最簡單的,增頻就是增加采購和消費的頻次。我們最常見的加量不加價。
av网站免费线看酒坊賣酒用的最多的就是買一壺,送一斤。這個策略往往是見效最快,早上開始用,當天就能多賣幾百塊錢。但是長期使用,副作用也是最大。顧客以后可能會沒有促銷,就延遲購買,等待促銷。
2納新:開發新的顧客,讓不喝酒或者不喝我的酒顧客轉變成為我的顧客。
現在很多酒坊都在做水果發酵,如果水果酒吸引了原來不喝我酒坊白酒的人,比如住東頭的王大哥,他買了我釀的水果酒回去喝就算是一種成功,以后可能他也會嘗試喝我釀的白酒。再比如南頭的趙大姐,不大喝白酒,買了我的水果酒,也是一種成功。這個策略見效慢,但是長期效果好。
3留客:為現有顧客增加新品,保留其繼續在我這里消費。
av网站免费线看有的顧客長期喝我的高粱酒,沒什么新鮮感了,我及時釀了一次苦蕎酒,結果本來有可能會丟失的顧客,被挽留住了。
av网站免费线看再比如,年輕人更為熟悉的李維斯品牌,原先它主推高腰牛仔褲,但這個對身材的要求高,這也是其很大的一個局限。后來,李維斯及時地推出了低腰牛仔褲。為什么?
av网站免费线看人到中年,很容易發福,而發福的中年人再穿這種高腰的牛仔褲,會有緊繃等各種不適。李維斯低腰牛仔褲的推出,讓身體變化的中年人依然繼續穿著低腰的牛仔褲,及時滿足了他們繼續穿牛仔褲的感覺和需求!這可謂是及時挽留顧客的又一經典案例。
當然,年輕化不是低齡化,更不是迎合年輕人。
喝酒這事,年輕人還了解不深。
讓我的酒有一種活力,代表一種精神面貌,去引領年輕人。
要關注顧客年輕化!
白酒釀造,本身就是一項技術活!脫離了技術,釀不出好酒,成了無源水;但只有釀造的技術,白酒銷售也不能實現變現。唯有在白酒經營的思路上勇立潮頭,擁抱變化,戰略先行,才能在白酒銷售上致勝!